文章來源：GGV紀源資本
在HR SaaS平臺Moka CEO李國興看來，傳統(tǒng)的HR SaaS行業(yè)需要變革。
創(chuàng)辦HR SaaS軟件，又在人力資源行業(yè)里摸爬滾打了近10年，作為創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)業(yè)者，在ChatGPT誕生后，李國興迅速嗅到了變革的味道，他判斷“這就是未來，這就是下一代的技術(shù)革命。”2022年底，Moka宣布“All in AI”，在2023年6月份，Moka發(fā)布了HR SaaS行業(yè)首個AI原生產(chǎn)品Moka Eva，掀起了“AI+HR SaaS”的浪潮。
對于行業(yè)，李國興也有許多新的思考，他說：“將有更多細分市場的需求被滿足?！闭勂鹫麄€SaaS行業(yè)，他說：“盡管可能會面臨一些階段性挑戰(zhàn)，但長遠來看，前景仍然樂觀?！闭劦紿R SaaS的發(fā)展，他說：“確定性的機會還有很多?！?/p>
總體來說，Moka和李國興對未來都仍然保持相當?shù)男判?。而我們知道，周期之中，信心比黃金更加重要。
當我們看向未來時，往往更重要的是回顧歷史。時間再倒回行業(yè)初始，第一款HR SaaS軟件，當初是怎樣切入市場的？
市場的接納與這個賽道的建立，歸功于目標企業(yè)CEO的遠見。對大部分HR而言，招聘是其中重要的一環(huán)，為了建立企業(yè)的人才競爭力，需要不停從外部獲取人才，而非只是在內(nèi)部慢慢培養(yǎng)。正如人們常說的，CEO最主要的工作是“找人”與“找錢”，很多CEO也將招募人才作為自己的日常工作。尤其是IT或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的CEO往往非常開放，愿意擁抱高效工具，他們也因此成為了第一批HR SaaS軟件采購者。
當一線HR受益于HR SaaS軟件之后，隨著他們自己也逐漸作為重要的人才供給，從一家企業(yè)跳槽到另一家企業(yè)，便把自己使用的HR SaaS軟件“傳播”到了另外一家企業(yè)。
然而對于HR SaaS軟件的開發(fā)團隊來說，真正的深水區(qū)才剛剛開始。盡管隨著更多企業(yè)意識到to B軟件帶來的好處，HR SaaS軟件逐漸持續(xù)獲得增長，但是在早期，僅憑嘗鮮者的口口相傳而達到深度滲透的可能性并不高。它們需要積極地解鎖不同垂直行業(yè)。
“軟件在企業(yè)中越來越多的應(yīng)用是不可改變的大趨勢。SaaS和to B公司在過去幾年的發(fā)展為軟件企業(yè)奠定了重要基礎(chǔ)，盡管可能會面臨一些階段性挑戰(zhàn)，但長遠來看，前景仍然樂觀。對于HR軟件領(lǐng)域，一體化趨勢逐漸顯現(xiàn)，特別是中小企業(yè)對于在線工具和合規(guī)管理的需求明確，同時也希望提高內(nèi)部效率和數(shù)據(jù)分析能力?！被谶@種背景，Moka不斷加強一體化產(chǎn)品投入，截至2023年8月，Moka的一體化產(chǎn)品Moka People已經(jīng)服務(wù)數(shù)百家優(yōu)質(zhì)企業(yè)，包括白山云科技、七貓文化、眾合云科等。
Moka HR SaaS整體解決方案
而對于大企業(yè)來說，他們更注重各部門的獨立決策，因此也更青睞專注于某一領(lǐng)域的優(yōu)秀產(chǎn)品，這也是相當明顯的趨勢。在HR SaaS領(lǐng)域，即使有Workday這樣的頂尖公司，許多獨立的公司也仍然有機會，在薪酬和招聘等不同領(lǐng)域為大型企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？蛻粢?guī)模和產(chǎn)品模塊的多樣性需求，是目前人力資源數(shù)字化領(lǐng)域的關(guān)鍵特征。
跨國企業(yè)（Multi National Company）是Moka在發(fā)展當中明確意識到的機會點，這個圈子內(nèi)的人聯(lián)絡(luò)很緊密，人員流動性較高。再加上國家對個人信息保護的要求，跨國企業(yè)很難使用一款海外產(chǎn)品來中國市場招聘，它們不得不采購一些本土化的IT設(shè)施與SaaS軟件。Moka在此的策略是，錨定一些目標客戶，再進而影響其他潛在客戶。
Moka進階史
而反過來，中國的出海企業(yè)也是值得聚焦的客群。如果企業(yè)扎根在國內(nèi)，卻又需要在海外進行拓展，所帶來的便是系統(tǒng)信息的割裂化，國內(nèi)、海外各一套SaaS產(chǎn)品，海外的產(chǎn)品相對比較貴，服務(wù)卻未必剛好。
對這類企業(yè)來說，在海外的某招聘系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)了人才，卻很難與國內(nèi)的系統(tǒng)匯總到一起形成人才庫。想要服務(wù)好這部分客戶，了解它們所在的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，與全球上下游生態(tài)的運作模式非常重要。
除了智力密集類崗位之外，Moka也在拓展一些不同的招聘場景，例如針對連鎖企業(yè)餐飲、鞋服等的門店招聘。這些企業(yè)的招聘需求較為特殊，它們非常重視地理屬性，因為行業(yè)的候選人普遍希望在自己周圍幾公里之內(nèi)來尋找工作；這些企業(yè)招聘的流程也會有些變化，候選人或許沒有非常豐富的簡歷用來系統(tǒng)性初篩；很多門店的流動率很高，每年可能要換一兩撥人員，因此招聘需求更大，也更加頻繁。
針對這樣特殊的行業(yè)，Moka發(fā)現(xiàn)他們的痛點不是篩選擁有更好背景的候選人簡歷，而是迅速讓門店附近有求職意向的人知道這里的招聘需求，因此產(chǎn)品需要利用好移動端優(yōu)勢。
而制造業(yè)的招聘流程更為不同，涉及到藍領(lǐng)雇員的招募，用人單位普遍傾向于短時間內(nèi)大量面試、大量招聘，而且還需要調(diào)用候選人的信用記錄甚至犯罪記錄等。
而在疫情后的幾年，HR SaaS產(chǎn)品開發(fā)團隊需要格外注意的是新的經(jīng)濟背景與就業(yè)環(huán)境。企業(yè)對于HR的SaaS產(chǎn)品的接受度和需求度正在提升，市場規(guī)模也在快速增長。近兩年的環(huán)境變化可能會對長期發(fā)展提出一些挑戰(zhàn)，但整體趨勢仍向好，精細化運營的要求日漸迫切，企業(yè)更注重內(nèi)部運營，而非外部紅利帶來的不確定性增長。
有一個必須認清的事實是，SaaS模式兼具先進的云技術(shù)，以及更低的客戶擁有成本，在國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模數(shù)字化轉(zhuǎn)型的今天，SaaS是最具經(jīng)適性和性價比的轉(zhuǎn)型方案。
真正關(guān)乎SaaS成敗的關(guān)鍵問題是——產(chǎn)品是否真正打到了用戶的痛點，真正讓用戶愿意使用產(chǎn)品。在Moka看來，本質(zhì)上，企業(yè)一定是更關(guān)注軟件的實際價值和效益，而且，軟件只有被使用才能發(fā)揮價值。
購買后并未充分使用是許多傳統(tǒng)軟件的弊病。企業(yè)被美好的故事所吸引，但實際上功能、解決方案和用戶體驗都未得到很好地實施，客戶最大的感受常常是“買了不用”。這是一個常見的現(xiàn)象，即產(chǎn)品未能實現(xiàn)其預(yù)期價值，導(dǎo)致用戶沒有真正使用。
很多軟件交易也因此變成一錘子買賣，供應(yīng)商對企業(yè)的后續(xù)使用并不關(guān)注。而這些產(chǎn)品雖然擁有讓人眼花繚亂的功能清單，但無法深入企業(yè)的工作流中，很難讓用戶痛點得到有效滿足。
在李國興看來，簡單地把功能進行堆疊，或簡單地追求覆蓋HR的整個招聘流程，都很難讓客戶切實地使用起來。HR反而會認為，專門為了系統(tǒng)錄入而重復(fù)下載、導(dǎo)入簡歷這些動作，是在徒增工作量。
因此，讓產(chǎn)品好用成了開發(fā)者的必修課，也給了市場新的機會。把傳統(tǒng)行業(yè)的軟件，用新的產(chǎn)品思路再做一遍——Moka起初創(chuàng)辦的原因是看到了HR的工作痛點，即搜尋簡歷、篩選簡歷、聯(lián)系候選人、面試等事務(wù)性的工作瑣碎且重復(fù)，Moka希望用軟件幫助他們完成可被替代的工作。
在海外，“企業(yè)級軟件的消費者化”是一個重要的趨勢。即使Oracle、 SAP這樣量級的企業(yè)級軟件也會追求C端直接用戶的易用性，為他們提供工作上的幫助，也讓他們?nèi)粘Ｏ矏凼褂?。這也直接啟發(fā)了Moka“全員體驗更好”的產(chǎn)品設(shè)計理念。
為了做到這一點，就必須對客戶有深度理解。實際上，每個賽道、每種規(guī)模的企業(yè)都擁有自己的特點。百人以下的企業(yè)普遍難以成為HR SaaS軟件的目標客戶，因為與海外環(huán)境相比，中國的小型企業(yè)生命周期較短，有很大的不確定性。而幾百人到2000人的成長型企業(yè)則是HR SaaS的主流客戶，他們對高效管理的需求較強，也有一定的購買力。
如果以賽道作為分類方式，則每個賽道也會存在在此深耕并獲得小圈子客戶信賴的軟件產(chǎn)品，即使企業(yè)規(guī)模較小，但如果軟件產(chǎn)品與目標的to B企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度較高，也可以收獲高營收。
以Moka為例，在確定目標規(guī)模的企業(yè)之后，基于“全員體驗更好”的理念，就會深入體會客戶的使用習慣與業(yè)務(wù)流程：以招聘產(chǎn)品的推廣為例，我們會去了解客戶的HR如何工作、面試官的面試流程等，并在客戶企業(yè)做一周HR來深度體驗，跟隨HR一起跑校招活動，去尋找客戶的隱藏痛點，不斷拓寬產(chǎn)品的提升空間。
在產(chǎn)品的打磨上，Moka也格外重視客戶的實際使用場景?！芭c第一家客戶（麥當勞）簽約后，我們與他們共同創(chuàng)造了解決方案，這是一種常見且有效的方法。在打磨新解決方案時，我們尋找愿意解決問題的優(yōu)質(zhì)客戶，方便我們深入理解業(yè)務(wù)本質(zhì)和痛點，以提煉共性的問題和解決方案。”
“我們的目標是提供更合理的產(chǎn)品解決方案，以長期為客戶提供服務(wù)，并賦予他們更多有益的經(jīng)驗。這需要在組織層面進行一些變化，并給予足夠的支持和壓力，以確保管理層對此方向有明確的關(guān)注，并在這個方向上做出大量努力?！?/b>李國興提到。
Moka CEO李國興
在李國興看來，科學技術(shù)的發(fā)展的本質(zhì)是生產(chǎn)力的躍遷，例如AI：它釋放了生產(chǎn)力，滿足了更多需求，包括小眾和個性化需求。在AI興起之前，這些需求往往無法得到滿足，因為它們在經(jīng)濟模型上不合理，“AI可以釋放生產(chǎn)力，促使小組織和小團隊興起，從而滿足更多細分市場的需求?？梢灶A(yù)見，這將帶來供給側(cè)的巨大變化，原因是客戶側(cè)仍有許多亟待滿足的需求?！崩顕d認為。
“用戶在搜索信息時，希望能夠獲得準確的、真實的事實，而不是通過排名機制來判斷信息質(zhì)量。他們希望找到所謂的‘Ground Truth’，即真正的本質(zhì)事實?！崩顕d用搜索引擎的使用場景舉例。這一理念也被Moka應(yīng)用到AI原生產(chǎn)品的研發(fā)中。
Moka CEO李國興
當HR招聘崗位時，會希望將崗位描述與招聘軟件的簡歷初篩機制相結(jié)合，如果AI能夠主動給出建議，并根據(jù)HR對目標人才崗位職能描述的只言片語直接生成明確的、像獵頭那樣給出的專業(yè)描述，這將讓初篩變得更加高效，從而大大節(jié)省HR的工作時間成本。
在面試官每天針對多個不同屬性的崗位進行面試與記錄時，如果AI能夠針對不同崗位，提出定制化的面試問題，并且能夠快速形成面試會議記錄，生成面試匯總并提交，這將直接解決面試官的效率痛點。Moka的產(chǎn)品設(shè)計初衷就是遵循用戶的體驗需求：把招聘嵌入到工作流中，替代一些繁雜的工作，讓人更專心地進行決策。
“我們目前有兩個功能在推進。一個是AI自動設(shè)計面試題，讓AI基于簡歷和崗位的需求，以及我們設(shè)定好的評價維度，自動生成面試題。二是‘面試留痕’，比如候選人的表現(xiàn)和工作能力哪里強、哪里弱，我們想要用AI自動根據(jù)面試內(nèi)容做Summary（總結(jié)），HR只要稍微修改一下，就能自動變成這次面試的反饋，最后HR對候選人的評價也能有據(jù)可依。這樣也能幫助公司形成人才庫，在未來的時刻選擇是否要將這個人激活?！崩顕d表示。
隨著大模型技術(shù)越來越深入，AI有望與招聘領(lǐng)域的所有產(chǎn)品進行更深度的集成，進一步改造工作流。
但在如此垂直的領(lǐng)域上，AI也并非沒有困難。例如，HR每天的工作還包含公司內(nèi)部的人事業(yè)務(wù)，AI是否理解“補償金”這樣的概念？AI如何理解員工匯報？AI眼中每個崗位的“上級領(lǐng)導(dǎo)”是誰？這些概念背后的知識是初期的AI所不具備的。
“舉個例子，在一次場景中，我們問AI這種情況下需要匯報的上級是誰？它或許可以答出你的上級的正確信息。但如果你問它直接上級是誰？它不一定理解‘匯報上級’和‘直接上級’二者概念和這種細微的語言差異。另外，除了語義理解需要提升，HR有兩種能力很難被替代掉，其中之一就是HR所代表的人與人之間的連接與信任，以及整個團隊的感覺和氛圍。HR會通盤地思考，感知到組織的全貌，并潛移默化地將組織向好的方面積極引導(dǎo)，這個非常重要?！崩顕d告訴我們。
那么，用AI改造行業(yè)，如今面臨的難點是什么？與其他等待著AI去改變的行業(yè)一樣，人力資源行業(yè)也擁有自己的一套知識體系與規(guī)則，好在AI嵌入后，由于實時互聯(lián)網(wǎng)登錄可以迅速進行查找，但“理解”卻是AI必須跨越的一步。
語料庫也是AI研發(fā)之中的難點。與英語世界相比，中文世界的語料較少，人力資源相關(guān)的語料更是稀缺。而且這些語料分散在不同平臺，在HR的微信里所蘊含的人力資源相關(guān)文本知識甚至遠高于互聯(lián)網(wǎng)語料庫。
但無論如何，Moka的原生AI產(chǎn)品——Moka Eva代表著HR SaaS行業(yè)的重要進步，它不僅可以幫助HR用AI篩簡歷、給候選人定制面試題、幫助面試官自動寫面評，還可以回答員工日常的人事問題，自動化完成證明開具等請求，并能將以往要花費數(shù)周時間的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析的工作簡化到幾分鐘。
Moka Eva主要功能
對于SaaS從業(yè)者來說，用AI去改造具體功能只是第一步。從商業(yè)角度思考，如何介入業(yè)務(wù)、構(gòu)建供需關(guān)系的匹配平臺，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，既是SaaS企業(yè)需要持續(xù)跨越的圍墻，也能形成未來的競爭壁壘。李國興也表示：“Moka Eva的第一步是助手的角色，后面可能會演化成一個伙伴，再往后也許可以自主完成一些工作。”
Moka People服務(wù)客戶
