文章來(lái)源：亞布力企業(yè)家論壇CEF｜責(zé)編 許加林

從某種程度上說(shuō)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)人才。尤其在“人口紅利”逐漸轉(zhuǎn)向 “人才紅利”的當(dāng)下，能否選拔好、留用好、管理好合適的人才，直接關(guān)乎企業(yè)未來(lái)發(fā)展的命運(yùn)。

成立于2015年的Moka就專注為企業(yè)提供極致體驗(yàn)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能化HR SaaS產(chǎn)品，提供了包括招聘管理系統(tǒng)、核心人事管理系統(tǒng)、人力數(shù)據(jù)洞察與分析平臺(tái)等在內(nèi)的完整“HR SaaS解決方案”，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)“人才”的全方位管理，提升組織效能。

在接受《對(duì)話亞布力》專訪時(shí)，Moka 聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李國(guó)興表示，“ ‘智能化’是企業(yè)高效招聘的核心?！?b>企業(yè)想要獲取更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，不能只關(guān)注老板感受。他強(qiáng)調(diào)，選用什么樣的To B產(chǎn)品由老板決策，這看起來(lái)沒(méi)什么問(wèn)題，但忽視企業(yè)中其他角色的用戶體驗(yàn)，就很容易導(dǎo)致漏斗數(shù)據(jù)不真實(shí)，而基于不真實(shí)的數(shù)據(jù)做出的任何分析，結(jié)果都不會(huì)準(zhǔn)確。

李國(guó)興| Moka聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

以下為對(duì)話內(nèi)容：

亞布力論壇：人才是每個(gè)時(shí)代都渴求的，你為什么要強(qiáng)調(diào)“未來(lái)十年，人才是最大的紅利”？

李國(guó)興：隨著人口紅利的逐漸消失，未來(lái)人才會(huì)變得更加重要。過(guò)去，企業(yè)的發(fā)展很大程度上取決于CEO的英明神武；但未來(lái)，企業(yè)主要拼的是創(chuàng)新能力和經(jīng)營(yíng)效率。想要形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，就需要建立更完善的人才體系，吸引和留存更多優(yōu)秀人才。

亞布力論壇：這是你確定要做HR SaaS系統(tǒng)的原因么？

李國(guó)興：我們選擇是否做一件事的核心考量有兩點(diǎn)：一是客戶到底需要什么，二是市場(chǎng)到底能供給什么。

當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化招聘市場(chǎng)一片藍(lán)海，而且?guī)椭髽I(yè)更好地選用和管理人才也是在明確地創(chuàng)造正向價(jià)值，符合我創(chuàng)業(yè)的發(fā)心。

創(chuàng)業(yè)之初，我們與很多企業(yè)的HR進(jìn)行了交流，他們一聽(tīng)到能有為招聘工作減負(fù)的產(chǎn)品，都很感興趣。企業(yè)HR日常的招聘工作很多都是事務(wù)性工作，沒(méi)辦法發(fā)揮自己的招聘價(jià)值，這方面有痛點(diǎn)。我們看到了需求，且市面上也沒(méi)有相應(yīng)產(chǎn)品，就覺(jué)得可以做這件事。

最牛的企業(yè)一定聚攏了行業(yè)里最優(yōu)秀的人才， “人才”是企業(yè)的核心資產(chǎn)，而“招聘”是人才入口的把關(guān)。怎么幫助企業(yè)選好人才，把招聘做得更高效，是一件很有價(jià)值的事。

亞布力論壇：你覺(jué)得能讓你比較自信地帶著Moka立于市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

李國(guó)興：這是一個(gè)很好的問(wèn)題。其實(shí)不同節(jié)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)力也不太一樣。從當(dāng)前節(jié)點(diǎn)看，我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶業(yè)務(wù)、不同場(chǎng)景下的用戶角色的理解力比較好，也擅長(zhǎng)將這種理解力與產(chǎn)品、技術(shù)有機(jī)結(jié)合。

以NPS指標(biāo)（用戶的凈推薦指數(shù)）為例，Moka的NPS持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)。為什么我們能做到讓用戶更滿意？

因?yàn)镸oka把用戶的滿意度與公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)放在同一個(gè)重要等級(jí)；與NPS指標(biāo)并列的目標(biāo)都是收入目標(biāo)、續(xù)費(fèi)目標(biāo)等；同時(shí)，我們很重視用戶反饋，及時(shí)迭代團(tuán)隊(duì)。Moka設(shè)置了專門的客戶口碑群和吐槽群，公司所有人都能看到客戶的真實(shí)反饋，我們內(nèi)部也很講究Dog Food文化，就是自己使用自己的產(chǎn)品，自己提出反饋建議再去修改。我們有相應(yīng)的機(jī)制確保企業(yè)文化的有效落實(shí)，推動(dòng)快速解決客戶問(wèn)題。我覺(jué)得，敏捷迭代是企業(yè)必須要有的一項(xiàng)重要能力。

To B的業(yè)務(wù)不是一個(gè)單點(diǎn)突破，它是一個(gè)木桶效應(yīng)，一旦某一塊有短板，就很容易導(dǎo)致整個(gè)業(yè)務(wù)出問(wèn)題，所以不能讓某一個(gè)環(huán)節(jié)拖后腿，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要關(guān)注和學(xué)習(xí)，才能不斷提升企業(yè)自身的組織能力。

亞布力論壇：在Moka出現(xiàn)之前，你觀察到的行業(yè)是什么樣的情況？

李國(guó)興：2015年的一次偶然機(jī)會(huì)，我發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)很多公司的官網(wǎng)上都有“加入我們”的頁(yè)面，但一點(diǎn)進(jìn)去只有職位信息、簡(jiǎn)歷投遞的郵箱等，基本都是簡(jiǎn)單的靜態(tài)頁(yè)面。

這和我在美國(guó)看到的很不一樣，當(dāng)時(shí)美國(guó)的數(shù)字化招聘市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟。在美國(guó)，即便是很小的初創(chuàng)公司，也會(huì)搭建比較精致的招聘門戶，它的背后使用的就是類似ATS招聘系統(tǒng)的產(chǎn)品，求職者可以直接點(diǎn)進(jìn)去投遞簡(jiǎn)歷；但國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)卻還沒(méi)用過(guò)這類產(chǎn)品。

現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到招聘系統(tǒng)數(shù)字化的重要性。2015年，招聘系統(tǒng)的市場(chǎng)規(guī)模都特別小，估計(jì)在用商業(yè)化招聘系統(tǒng)產(chǎn)品的公司不超過(guò)1000家，現(xiàn)在可能有大幾千家甚至接近上萬(wàn)家，市場(chǎng)規(guī)模至少翻了10倍。

亞布力論壇：Moka的出現(xiàn)給行業(yè)帶來(lái)了哪些可見(jiàn)的變化？

李國(guó)興：過(guò)去，To B企業(yè)更多只注重管理決策者的價(jià)值和考量，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品就很容易忽視終端其他角色的用戶，覺(jué)得這個(gè)SaaS軟件是公司或老板要求用的，不同崗位的員工就會(huì)覺(jué)得自己是被迫使用的，導(dǎo)致大家對(duì)SaaS產(chǎn)品的普遍印象就是“不好用”，很多SaaS產(chǎn)品并沒(méi)有真正為各種不同的用戶角色去設(shè)計(jì)。從這個(gè)角度說(shuō)，Moka一定程度上扭轉(zhuǎn)了用戶傳統(tǒng)To B企業(yè)的印象。

To B的業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，它需要很多不同用戶的角色一起完成線上工作，否則業(yè)務(wù)根本跑不通。

亞布力論壇：To B企業(yè)如果忽視終端其他角色的用戶體驗(yàn)，會(huì)造成哪些影響？

李國(guó)興：聽(tīng)起來(lái)，由于企業(yè)買的是To B的產(chǎn)品，老板來(lái)決策好像也沒(méi)什么問(wèn)題，但背后有個(gè)更根本性的問(wèn)題就是，如果忽視終端其他用戶的體驗(yàn)，它就不太容易發(fā)揮出老板想要的價(jià)值。

企業(yè)老總最關(guān)注的一大重點(diǎn)就是數(shù)據(jù)，但“數(shù)據(jù)”是怎么來(lái)的？如果想要有更加精準(zhǔn)全面的數(shù)據(jù)，很多業(yè)務(wù)流程就需要線上化，但如果員工是被迫使用，就很難真正用心地按照正常的工作流程在線上一步步完成相關(guān)操作，可能只會(huì)在有明確卡點(diǎn)時(shí)進(jìn)行所謂的線上操作。

這種操作看起來(lái)只是一個(gè)小節(jié)點(diǎn)，但如果做不好，就會(huì)大大影響數(shù)據(jù)的質(zhì)量，會(huì)導(dǎo)致所有招聘的漏斗數(shù)據(jù)不真實(shí)，基于這些不真實(shí)的數(shù)據(jù)去分析招聘效果，當(dāng)然沒(méi)法得出老板想要的答案。這是傳統(tǒng)軟件一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題。

總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)軟件很核心的一個(gè)價(jià)值就是提升效率，它應(yīng)該為更多角色的用戶去設(shè)計(jì)，去提升不同崗位角色的工作效率。

亞布力論壇：如果這些傳統(tǒng)的人力資源管理不進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，未來(lái)可能會(huì)面臨什么挑戰(zhàn)？

李國(guó)興：組織效率肯定會(huì)差。組織效率在當(dāng)前這個(gè)時(shí)代太重要了。中國(guó)已經(jīng)走過(guò)了野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代，現(xiàn)在企業(yè)拼的是自己的獨(dú)特定位，以及在這個(gè)獨(dú)特定位下的組織效率。這是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)長(zhǎng)期主題。

有些企業(yè)CEO不關(guān)心這些數(shù)據(jù)，喜歡拍腦袋做判斷，或者覺(jué)得自己英明神武，不需要信息支撐決策，那么他們的決策能力也會(huì)慢慢與其他公司拉開(kāi)差距。

CEO可能不一定要完全依據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行決策，但缺少數(shù)據(jù)就缺少了一個(gè)很大的信息源，決策也可能偏于片面。To B軟件一個(gè)很重要的價(jià)值是，能幫企業(yè)老板看到更多精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，老板掌握了數(shù)據(jù)就意味著掌握了更多信息，他們能夠基于這些信息，去做更加準(zhǔn)確的決策。

亞布力論壇：從HR角度切入來(lái)看，你覺(jué)得人力資源數(shù)字化對(duì)于企業(yè)最大的價(jià)值是什么？

李國(guó)興：不管是C端還是B端，提升效率是所有軟件的一個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)，某種意義上它也是在降低成本，通過(guò)系統(tǒng)化的產(chǎn)品去釋放人力。

從HR的業(yè)務(wù)角度來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵人才的選用、挽留和發(fā)展，會(huì)非常影響企業(yè)的組織效率。如果有些關(guān)鍵崗位的人才選得不對(duì)，會(huì)極大地影響團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出，這種效率很隱形，但非常重要。我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)產(chǎn)品幫助更多的企業(yè)去“選對(duì)人”，讓這些核心人才在組織中能保留和發(fā)展，不斷達(dá)到預(yù)期效果，這一點(diǎn)很重要。

人力成本是很多企業(yè)的一大成本來(lái)源，如何通過(guò)系統(tǒng)去確保招聘節(jié)奏在各個(gè)節(jié)點(diǎn)上有效執(zhí)行，也影響著企業(yè)的成本管控，所以降低成本也是Moka可以幫助企業(yè)的地方。在此之下，Moka持續(xù)為企業(yè)提供端到端的全生命周期的“人才”管理解決方案，為企業(yè)人才儲(chǔ)備、人才管理提供更智能好用的數(shù)智化工具，真正幫助企業(yè)提升人力管理的效率，實(shí)現(xiàn)組織提效的目標(biāo)，讓企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力。

亞布力論壇：你曾經(jīng)說(shuō)，巨頭加入給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)，但是也在推動(dòng)行業(yè)的加速發(fā)展，機(jī)遇遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)。這是不是一種自我安慰？

李國(guó)興：不是，我確實(shí)這么認(rèn)為的，因?yàn)槲覀冃袠I(yè)的市場(chǎng)還很小、很早期，它不是一個(gè)存量市場(chǎng)。重點(diǎn)是大家守住底線，別做那些有損于市場(chǎng)的事情，大家一起把蛋糕做大是最重要的，企業(yè)服務(wù)的生態(tài)很重要。

亞布力論壇：一起做大蛋糕確實(shí)很重要，對(duì)于像你們這樣的AI創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)尤其如此。一方面，從技術(shù)本身來(lái)說(shuō)，AI這件事真的想要做得非常牛還需要時(shí)間；但另一方面，無(wú)論是投資人還是其他人，不免會(huì)將國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者與國(guó)外做對(duì)比，當(dāng)前國(guó)內(nèi) AI創(chuàng)業(yè)者背負(fù)的壓力也很大。

李國(guó)興：對(duì)。GPT這波科技熱潮引起了大家的廣泛關(guān)注；坦白說(shuō)，與美國(guó)相比，國(guó)內(nèi)的AI技術(shù)還是有差距，但我們肯定有機(jī)會(huì)。

我自己也是學(xué)計(jì)算機(jī)的，計(jì)算機(jī)科學(xué)雖然叫 “科學(xué)”，但它某種意義上是“engineer”，它并不是純科學(xué)理論，而是一個(gè)工程類的科學(xué)?，F(xiàn)在的大模型就是最典型的例證。

現(xiàn)在的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)是三十年前就有的技術(shù)，只是后面慢慢變成模型，不斷迭代優(yōu)化更多數(shù)據(jù)，逐漸發(fā)展之后，讓這個(gè)技術(shù)帶來(lái)了一個(gè)拐點(diǎn)。它是一個(gè)工程遞增的影響，所以這不是完全突破不了的目標(biāo)。

亞布力論壇：前陣子，杜克大學(xué)的陳怡然教授有個(gè)觀點(diǎn)說(shuō)，歐美的AI屬于精英教育路線，而中國(guó)的AI屬于功利教育路線，他覺(jué)得 “人的命運(yùn)在子宮里就注定了，機(jī)器人也不可幸免?！澳阕鳛锳I從業(yè)者，怎么看待他這個(gè)說(shuō)法？

李國(guó)興：他說(shuō)的有一部分道理?？雌饋?lái)美國(guó)企業(yè)可能更有創(chuàng)新力，對(duì)自己所做的事情熱忱更高，但我覺(jué)得中國(guó)更有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都很有拼搏精神，對(duì)目標(biāo)很執(zhí)著，這一點(diǎn)在美國(guó)就比較少有；而且我們國(guó)家也有“集中力量辦大事”的國(guó)家優(yōu)勢(shì)，這是美國(guó)比不了的。

從AI技術(shù)來(lái)說(shuō)，中國(guó)和美國(guó)各有千秋，但短期內(nèi)中國(guó)想要引領(lǐng)全球的技術(shù)突破和技術(shù)創(chuàng)新，確實(shí)挑戰(zhàn)比較大。

亞布力論壇：有聲音說(shuō)，隨著企業(yè)人力資源數(shù)字化系統(tǒng)和服務(wù)的不斷升級(jí)，未來(lái)獵頭和HR崗位會(huì)消失。AI會(huì)取代人類崗位么？

李國(guó)興：獵頭的一個(gè)獨(dú)特價(jià)值就是與候選人建立深度信任，他們有比較獨(dú)特的情感化價(jià)值，對(duì)于人與人之間的關(guān)系和對(duì)人性的理解比較深刻，這一點(diǎn)很難被機(jī)器取代。

如果沒(méi)有出現(xiàn)GPT這種技術(shù)，可能有些崗位被AI取代的速度還不至于這么快，未來(lái)會(huì)有一些人被AI替代，但這些崗位不會(huì)完全消失。

亞布力論壇：通過(guò)AI等技術(shù)應(yīng)用，Moka的 SaaS系統(tǒng)可以幫助企業(yè)更好地留住人才，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，還能捕捉到員工是否有跳槽意愿。但對(duì)于個(gè)體求職者來(lái)說(shuō)，這種數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)會(huì)不會(huì)侵犯求職者的個(gè)人信息權(quán)益？

李國(guó)興：企業(yè)肯定需要合規(guī)做事，否則你以為的灰色地帶早晚會(huì)變成紅線地帶。公民有對(duì)個(gè)人信息的決策權(quán)和控制權(quán)，這個(gè)大方向不會(huì)變。去年我們還專門請(qǐng)了三方的律所，就《個(gè)保法》在系統(tǒng)中怎么做更合規(guī)的問(wèn)題進(jìn)行了深入探討。

企業(yè)創(chuàng)業(yè)肯定有條線，我們非常重視法律的合規(guī)性，不會(huì)去做那種沒(méi)有經(jīng)過(guò)個(gè)人授權(quán)的行為。

亞布力論壇：之前有人說(shuō)，有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早期會(huì)有欺騙消費(fèi)者的原罪。

李國(guó)興：To B行業(yè)整體還好，但有些時(shí)候也會(huì)過(guò)度售賣。

我們行業(yè)早期講PPT、講片子的人會(huì)比較多，客戶買了他們的系統(tǒng)后才發(fā)現(xiàn)，實(shí)際產(chǎn)品與PPT上說(shuō)的沒(méi)什么關(guān)系，產(chǎn)品過(guò)度低于客戶的預(yù)期。

客戶在購(gòu)買之前的預(yù)期跟購(gòu)買之后會(huì)有偏差，這種行業(yè)問(wèn)題多少會(huì)存在。To B的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品很復(fù)雜，你不太可能在客戶購(gòu)買決策之前就能讓他看到產(chǎn)品全貌，也不太可能看到它在這個(gè)公司應(yīng)用之后會(huì)是什么樣子，客戶只能看到少量的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。這是To B的SaaS業(yè)務(wù)屬性導(dǎo)致的。

它有個(gè)實(shí)施階段，在這個(gè)階段，我們的團(tuán)隊(duì)要去了解客戶的業(yè)務(wù)，客戶再告訴我們，產(chǎn)品需要做成什么樣，我們?cè)僮龃罅康呐渲?，最后才能上線。所以這種問(wèn)題很難從根本上解決。不過(guò)，如果企業(yè)前期出現(xiàn)超賣等問(wèn)題，那客戶的后期滿意度一定會(huì)更差。它會(huì)導(dǎo)致用戶出現(xiàn)心理落差。

如果用戶覺(jué)得你騙了他，他肯定不會(huì)愿意去推薦產(chǎn)品給他的同事。所以客戶滿意度是企業(yè)成功的一個(gè)重要指標(biāo)。

亞布力論壇：科技市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，“韌性和理性”是不是AI創(chuàng)業(yè)者的必具素質(zhì)？你曾經(jīng)也在一次采訪中說(shuō)到了這兩個(gè)詞。

李國(guó)興：我認(rèn)為是這樣的。創(chuàng)業(yè)就是起起落落，埃隆·馬斯克也說(shuō)過(guò)，創(chuàng)業(yè)就是“嚼著玻璃，凝視深淵”。任何行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都可能會(huì)遇到各種意想不到的困難和挑戰(zhàn)，只有保持韌性，才能一一克服困難，最終堅(jiān)持下去。

此外，企業(yè)要警惕沖動(dòng)決策，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，不能意氣用事。要更加理性地看待客戶和市場(chǎng)，更加理性地理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能做出更加正確的決策。